WatchStor.com — 领先的中文存储网络媒体 | 51CTO旗下网站

方案案例 > 高端存储 > 正文
要让合作伙伴赚到钱
作者: 佚名 2015-04-20 17:40 【watchstor.com】

华为自2011年组建企业BG,正式进入政企市场以来,一直在努力打造阳光健康的生态环境,倡导合理追求利润的同时,确保价值链上的合作伙伴都能赚到钱,得到合理的回报。在渠道体系构建、渠道政策制定的过程中,如何更好地解决合作伙伴生存与发展之间的平衡,华为在以下几个方面做了大胆尝试。

一、践行“被集成”战略,实现双方优势互补,打造健康生态链,为客户提供有效服务

近年来,华为一直秉承“被集成”战略,把华为的技术优势、产品优势同合作伙伴基于行业应用的集成优势相结合,在技术、硬件、软件、服务等领域全面开展合作。通过共同设计、共同验证,共同开发有竞争力的解决方案,为各行业提供新的用户体验、商业模式和健康的生态系统,进一步提高华为和合作伙伴的价值,增强双方的行业竞争力,使合作伙伴为客户提供增值服务的能力得到增强,客户满意度得到进一步提升。

为了进一步提升合作伙伴盈利能力,夯实双方合作基础,华为采取系列举措推动与合作伙伴的合作实现四个转型:

• 希望未来渠道合作伙伴成为华为的同路人,不仅仅是通过销售华为设备挣钱,不仅仅关注盈利问题,更多的是双方对文化价值观念的认同,大家愿意共同实现中国梦。近两年来华为邀请了全国合作伙伴高管数百人参加了华为大学高级管理培训;并邀请了近千名合作伙伴在华为学习、研讨、参观考察,亲身体验、感受华为的企业文化,使合作伙伴在企业文化建设方面得到启发。通过企业文化的交流使双方能够相互理解、包容,为最终走向文化价值观趋同奠定良好基础。

• 希望未来渠道合作伙伴能够从通用型向解决方案能力型转型。不仅仅是去帮助客户做一些物流平台、资金平台或者是销售平台,而能够为客户提供解决方案的能力型来转变。2014年合作伙伴有6200人通过了华为售前工程师认证,通过培训使合作伙伴获得了相应的产品能力和解决方案能力。2015年针对教育、医疗、公安、金融等战略行业规划数百场解决方案赋能培训,通过业务研讨、技术沙龙等形式,帮助合作伙伴构建并提升解决方案能力,通过解决方案提升项目溢价能力,获取合理回报。

• 希望未来渠道合作伙伴能够从原来简单的设备销售向设备加能力销售的转型。随着云计算、新的商业模式变化,只有拥有服务能力的合作伙伴才是未来的大势所趋。2014年合作伙伴有近8000人获得华为售后工程师认证,使合作服务交付能力得到进一步提升,通过服务交付使合作伙伴找到新的利润增长点,进一步增加了客户黏性,使合作伙伴可持续发展能力增强。近年来华为和业界主流合作伙伴合作,在解决方案的联合创新、开发、推广方面取得较大进步,行业影响力不断增强,如依托华南资讯在公安行业多年专业积累与华为在大数据领域的创新及技术实力,双方联合开发公安警务大数据解决方案。依托中软国际在烟草行业一号工程、行业专卖等领域信息化建设的经验积累与华为云计算产品的卓越性能,双方联合为国家烟草总局设计了烟草行业两级云计算平台;基于索贝对电视台业务的深入理解与华为在IT领域的积累,双方联合孵化全媒体专有云解决方案;依托宇信易诚在银行IT解决方案领域领先的应用开发和集成能力与华为在ICT领域的积累,双方联合孵化了全渠道银行的渠道创新、大数据分析等解决方案;依托先进数通在金融行业多年专业积累与华为在大数据领域的创新及技术实力,双方联合开发金融大数据解决方案;北京华宇信息与华为联合孵化了法院数据集中管理平台、司法信息分析平台等全业务、全流程的信息化整体解决方案。

• 希望未来渠道合作伙伴跟客户的合作领域能够从IT需求转向核心业务需求,随着华为和合作伙伴信任关系的加强,合作的不断深入,越来越多的解决方案将会在更多的行业得到复制推广,双方的合作领域也将逐渐向客户核心业务系统转移,为双方的合作和发展注入源动力。

二、物质激励和非物质激励双轮驱动,牵引合作伙伴业务快速增长,使合作伙伴名利双收

华为在构建渠道体系的过程中,为了吸引更多的合作伙伴加入到华为的合作伙伴队伍中来,针对不同类型的合作伙伴,制定了差异化的激励政策,使合作伙伴在和华为的合作中能够获得较丰厚的激励回报,激发了合作伙伴合作热情。除了物质激励如业绩返点激励、培训名额赠送、样机政策优惠外,还有一系列非物质激励,2014年共有128家合作伙伴分别获得优秀合作伙伴、优秀分销合作伙伴、杰出优选合作伙伴等荣誉称号。

2014年华为中国区企业业务部组织针对合作伙伴售后工程师的多场金种子培训以及售前工程师大比武,金种子培训通过累计积分的方式,大比武通过复赛、决赛,选拔出一大批优秀选手,对表现突出的个人进行荣誉奖励,使合作伙伴员工在获得能力提升的同时,也得到精神层面的鼓励。

三、品牌营销多平台传播,使更多的合作伙伴了解、接纳华为,融入到合作的滚滚洪流中

2014年中国区企业业务部举办各类渠道品牌活动近2000场,形式多样内容丰富,包括全国渠道大会、HCC、全国服务大会、渠道(客户)满意度大会、商业合作合作伙伴大会、合作伙伴CXO走进华为、管理论坛、精英俱乐部、技术沙龙、招募会、答谢会等,通过系列平台,华为向合作伙伴及时准确地传递了对企业业务市场的战略诉求、政策导向、合作目标,角色定位,使合作伙伴能够更好地把握合作方向、时机,早做谋划及时行动。2014年全国多频次高质量的品牌营销活动收到了较好的效果,中国区合作伙伴队伍不断壮大,合作伙伴数量4000多家,其中业绩超6000万合作伙伴达到了20家,金银牌总数超过了600家,国内Top10的集成商100%与华为建立了战略合作关系。在合作伙伴数量快速增长的同时,合作伙伴的业务量增长也大幅提升,表明随着大批合作伙伴不断融入到合作洪流中,华为的渠道体系也不断壮大、优化,支撑中国区企业业务的跨越式发展,我们充满信心。


标签:高端存储 

了不起的IT经理
LecVideo
论坛与活动